Une entreprise et ses dirigeants ont une mission principale : servir leurs clients. Derrière cet objectif, un enjeu de taille : la croissance économique qui doit déboucher sur une plus grande pérennité de leur activité. Pour remplir cette mission, atteindre l’objectif et répondre à l’enjeu, les entrepreneurs doivent prendre au quotidien des décisions, faire des choix et souvent des paris sur un certain nombre de composants structurants. Parmi les nombreuses questions qui se posent, on trouve celle de la sous-traitance, de l’externalisation.
Faire appel à un prestataire extérieur à la société est toujours un cas de conscience. Va-t-on vraiment y gagner, s’y retrouver financièrement ? Y aura-t-il le retour sur investissement annoncé ou espéré ? Fera-t-il aussi bien que si nous l’avions fait nous-mêmes ? Y aura-t-il une bonne compréhension de notre activité, de nos process, de nos cibles ? Ne va-t-on pas finalement perdre plus de temps que si nous avions gardé telle ou telle tâche en interne ?
Autant de questions que tout bon gestionnaire sera amené à se poser tôt ou tard dans la progression de son projet entrepreneurial.
Si le fait d’externaliser une partie de l’activité de l’entreprise peut se prêter à de nombreux domaines, nous ferons ici un zoom sur le volet commercial et essaierons de répondre à ces questions. Plus particulièrement, nous traiterons de la gestion de l’acquisition de leads, de la prospection et de la conversion des contacts en clients dans le domaine du BtoB.
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Externalisation ou sous-traitance de la dimension commerciale : explications
Ne plus prendre à sa charge la prospection, c’est assigner à d’autres la charge d’identifier les leads, les contacts qui ont la plus forte probabilité de devenir des clients de son entreprise. Ce n’est donc évidemment pas neutre quant à l’impact que cela pourra avoir pour votre entreprise. La prospérité économique et l’avenir de l’organisation en dépendent.
Procéder ainsi, c’est laisser les clés de votre développement commercial à un tiers qui pourra s’y consacrer. C’est lui laisser la maîtrise de tout ou partie de votre pipe commercial où doivent naître les affaires et les contrats.
Quels avantages de sous-traiter sa prospection à destination des entreprises ?
Décider de mobiliser un outil de prospection commerciale b2b c’est avoir pris la mesure ou avoir commencé à prendre la mesure du temps et de l’énergie que représente cette « activité dans l’activité ». C’est aussi assumer le fait qu’absorber cette charge en étant performant peut ne pas aller de soi.
En sollicitant un acteur de cet univers comme Leadin ou un autre, on entrevoit aussi l’intérêt que l’on pourra retirer de ne plus avoir à prendre à sa charge sa prospection BtoB.
En effet, si l’essentiel reste d’obtenir des résultats pertinents en confiant la mission (en espérant qu’ils dépassent même ceux qu’on aurait obtenus soi-même), ce n’est pas le seul sujet. Il est évident que le temps qui va être dégagé amène forcément à envisager une réorganisation de son agenda. Pouvoir se consacrer dans de meilleures conditions à son cœur de métier, sa productivité ou réfléchir à une évolution de son activité sont autant d’options qui se profilent alors.
On pourra donc imaginer que la diversification des activités, l’élargissement des gammes de services et de produits, seront à l’ordre du jour lorsque la charge de la prospection sera déplacée en dehors de l’organisation. De même, l’ouverture à d’autres marchés ou d’autres modes de commercialisation pourront s’envisager si on retrouve plus de disponibilité grâce à la sous-traitance.
Cette sous-traitance va-t-elle être intéressante financièrement ? Cela le sera de toute façon.
Ne pas pouvoir assurer ses missions premières, car on doit gérer sa prospection en le faisant de manière peu efficace, est un non-sens économique. Déléguer cette tâche en interne à un collaborateur n’est pas toujours la bonne solution, surtout si cela implique une embauche avec les coûts que cela représente. Inversement, les coûts réduits d’un abonnement à une solution de prospection externalisée présenteront, d’un point de vue financier, le meilleur rapport qualité-prix. Définitivement, le volet économique de la question est à l’avantage de la sous-traitance.
Quelle performance attendre alors d’une telle externalisation ?
Les solutions telles que celles que propose Leadin vous assurent un nombre de cibles touchées et une fourchette de rendez-vous pris chaque mois. Il y a un véritable engagement sur le résultat, tant dans sa rapidité que dans sa qualité. Sans revenir au manque de temps, d’envie et de qualification des entrepreneurs pour cette dimension, les résultats seront sans doute bien meilleurs que ceux que vous auriez pu obtenir par vous-mêmes.
Quelle compréhension de son propre business, de ses enjeux et de ses cibles ?
Une bonne prospection, en interne comme en externe, passe par une connaissance et une compréhension totale de ce qui fait votre concept et vos cibles. C’est un prérequis aux résultats que tous les acteurs que vous pourrez mobiliser sur le sujet auront à cœur de bien prendre en compte. Il tient en revanche au dirigeant de partager au mieux ses informations et de travailler à une collaboration étroite qui favorisera la qualité de la prospection.
Conclusion : carton plein pour la sous-traitance de la prospection B2B
Faire le choix d’une externalisation de sa prospection commerciale, c’est, de fait, faire le choix d’une collaboration forte avec son prestataire partenaire. C’est s’inscrire dans un échange orienté business, riche et challengeant. C’est continuer de prendre des risques, mais des risques calculés, peu engageant d’un point de vue économique et pouvant rapporter beaucoup à votre projet. En travaillant les leads, en les qualifiant et en vous accompagnant vers leur conversion, un acteur comme Leadin génère pour votre entreprise de la matière à croissance en même temps que de la visibilité.
Vous gagnerez du temps à toutes les étapes de votre entonnoir de transformation des prospects : en arrivant en rendez-vous, vous saurez à qui vous aurez à faire face. Si rien n’est jamais totalement gagné d’avance, le travail mené en amont vous garantira une qualification sûre et donc des conditions optimales pour avancer sur le terrain de la vente et du closing des affaires. Ce sera alors à vous d’agir, maîtrisant ce que vous savez le mieux : votre concept, votre service ou votre produit.
